2017年经销商应当怎么做?

2016年转眼已过,现在广大经销朋友又要准备面对新的一年了。然而在过去的一年里,由于经济下行导致存量减少,上游企业缺乏创新(推出具有吸引力的新产品)导致增量不足。另一方面人工成本不断增加,能源、原材料和各项费用持续上涨,加上过度竞争使得目前很多经销商都处在一种收支不平衡的状态。

在新的2017年,如果经销商找不到新的利润增长点而成本却不断上升的情况下,要想提高利润,就必须变革各方面陈旧的做法,不断推动组织结构的改革。如果还按照原来的管理和销售方式经营的话,那么无论怎么努力,利润还是会逐年减少,最终变为零甚至亏损。那么经销商该如何面对2017年呢?

调整产品结构

在经济高速增长期,每个经销商的利润机制都大体相同,即扶植起“摇钱树产品”,然后用它的利润来弥补其它产品的亏损。也就是说经销商经销商的产品良莠不齐,有赚有赔没有关系,只要最后的收支合计为盈利,就万事大吉。

但现在“只要整体盈利就万事大吉”的想法很可能使经销商亏损。因为那些摇钱树的产品会成为红着眼睛寻找“赚钱产品”的其他经销商的首要攻击目标,在过度竞争之下,利润就会迅速下滑,无法弥补其他产品的亏损。因此,那种“东方不亮西方亮”的想法,必将使经销商陷入全面的亏损之中。要解决亏损问题,必须该砍掉的砍掉产品,同时通过调整产品结构来确保经销商盈利,更重要的是一直坚持下去,必须做到每一个产品都是摇钱树产品。因此必须把“棵棵都是摇钱树产品”作为经营的理念。

    管理创造利润

在经济高速增长期,因为经营环境好,销售额不断增加,利润也持续增加,每年无需特别拼命,经销商的财源也会滚滚而来。因此每个员工即使不为增加创收、降低成本而日夜奔波,仅仅忙完分内的日常工作,也能确保经销商的整体利益。

但是,今非昔比,原来的各种产品价格一路走低,销售额也很难有显着的增加,加上缺乏具有吸引力的新产品,导致经销商收入停滞不前甚至下降。而员工的工资却不断上涨;原材料和能源的价格像断了线的气球不断上升;各项经费开支也有增无减,简而言之经销商受到收支两方面的压力,如果仍延续以前的做法,即使使出浑身的解数也可能面临亏损。

总而言之,那种坐等利润上门的时代已经过去了,如果因循守旧必然导致亏损。要确保经销商的利润,只能通过经销商内部的努力来“创造利润”。

因此,必须进行全员分工,并精简人员(裁减掉那些被养活的人),消减经费;砍掉不盈利产品,减少库存积压提高流速。还要抓住一切机会提高销量和利润,即使成效不甚明显也不能放弃。总之,每个人都必须创造利润,对于那些被养活的人要么裁减,要么进行改造成为创造利润的人,这才是低速增长期经营状态。

管理方式的改变

在经济高速增长期,听取、采纳员工的意见很重要,当经营的外部环境很好,经销商的发展方向也已确定,不需要为盈利担心时,经销商关注的重点在于如何调动员工的干劲,提高大家的士气,以谋求经销商的发展和壮大。所以,推动经销商前进的动力是“自下而上”。

由于在经济高速增长期,经销商规模逐渐扩大,但为了确保人手充足,不使员工轻易辞职,慢慢开始过分体谅员工的心情;对员工只表扬不批评,更别说斥责和警告了;即使有了非提醒不可的事,也是在饭桌上趁着酒劲说出来;工作方面的告诫也尽量用非常委婉的语气,诸如此类的习惯,持续了相当长的一段时间。俗话说“习惯成自然”。越来越多的经销商既是发现员工身上存在问题,也不会正面地明确提醒他们。可以毫不夸张的说,员工听不到逆耳之言,问题意识变得越来越模糊了。

但现在,必须有经销商亲力亲为的事情越来越多,例如削减不盈利产品,裁减不盈利人员,革新销售方式……如果这些问题不能及时地加以解决,经销商就很难盈利。所以经销商推动力的方向变成了“自上而下”。在经销商找不到新的增长点而成本不断上升的情况下,要想提高利润,就必须变革各方面陈旧的做法,不断的推动组织机构改革。

在这种背景下,经销商必须勇于成为第一个吃螃蟹的人,带头开始经销商内部意识革新和二次革命,下定决心全面颠覆经销商内部根深蒂固的旧观念,雷利风行地推进问题解决。

因此经销商要想发挥强有力的领导作用,必须从自己的办公室走出去,投身到实际业务中。如果离“现场气氛”太远再能干的人也会失去灵感,走向失败。整天局限于斗室之中,就会比别人的工作节奏慢半拍,而且不能在问题的萌芽阶段发现它们并加以解决,从而错失良机。

从卖货商向服务商转变

原来大部分经销商的运作方式是“重销售,轻服务”。都单纯的注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展;忘记了现在的营销终端是消费者的心理认同。

因此经销商要从卖货商向服务商转变,强化终端和消费者服务。和终端一起研究怎么快速把产品卖给消费者,终端没有货自然就要进货;和终端店联合建立典型的消费者档案资料,方便消费者服务工作的开展,以赢得消费者对该产品(品牌)的忠诚度,争取回头客。

能否在“长期的艰苦奋斗”中取得胜利,是今后经销商生存和发展的必备能力。

但是现实中,很多经销商做一件事的时候,发现没有效果就立即停止,另外再换一个办法,新的办法还是不行,就在换别的……当然一下子就找到与现状相适应的措施很难,采用先试一试的效果是需要一段时间的,转换过早过勤,永远也抓不住重点,结果只能让下属疲惫不堪,事情以失败告终。

因此不擅长在长时间内坚持不懈地做一件事并使之成功的经销商,不适合在低速增长期生存,是改造自己呢?还是因为讨厌坚持而选择新的道路?这是2017年经销商必须面临的选择。

2017/02/04|Categories: 行业视野|0 Comments

留言给我们

我要咨询

金满田现火热招商中,请留下您的电话,我们会尽快与您联系。

电话(必填):